Javier Ruiz de Galarreta fundó el grupo Araex hace 20 años, sumando nueve pequeñas y medianas bodegas de Rioja Alavesa. En pocos años Araex se convirtió en uno de los principales motores de elaboración y exportación de toda la denominación de origen calificada. El empresario alavés reconoció los signos de su época y en 2001 creó Spanish Fine Wines, una segunda unión para agrupar a bodegas de otras respetadas regiones españolas.

Hoy Javier Ruiz de Galarreta sigue generando proyectos vinícolas caracterizados por la calidad, la proyección global y el respeto a las raíces y la identidad del viñedo español. Desde la producción de vinos de prestigio hasta la organización de paneles de cata, la actividad del grupo Araex-Spanish Fine Wines destaca por su excelencia y visión de futuro. Entre sus últimas iniciativas destaca la actual colaboración con el mundialmente reconocido enológo Michel Rolland.

Todo comenzó con Araex. ¿De dónde surgió la idea?
Leí el informe de una consultora internacional sobre la estructura empresarial del sector del vino en la D.O.Ca. Rioja, que concluía que el sector estaba demasiado atomizado para poder actuar en los mercados de forma efectiv. Así que decidí crear Rioja Alavesa Export Group, cuyo acrónimo es Araex, un instrumento que fuese lo suficientemente dinámico y grande para poder introducirse en los mercados internacionales.

¿Había trabajado con vino antes de la fundación de Araex?
La tesina de mi Máster en Administración de Empresas trató sobre la comercialización de Rioja en el mercado británico. Aquel fue mi primer contacto con el mundo del vino en profundidad. Me pareció fascinante, especialmente porque Rioja Alavesa, que es la subzona más cercana a mis orígenes, iniciaba entonces su plenitud histórica.

¿Por qué se limitó a esta pequeña zona de Rioja?
Recibí un apoyo inicial de la Cámara de Comercio e Industria de Álava cuya condición fue que mi proyecto se volcase en bodegas vascas de Rioja Alavesa. Además, me pareció todo un reto conseguir tener éxito en los mercados internacionales con los vinos de esta, por aquel momento, relativamente desconocida subzona. Y es que, hasta la década de los 80 del siglo pasado, eran los grandes productores tradicionales, todos ellos ubicados al sur del Ebro, en Rioja Alta, los que monopolizaban las exportaciones.

¿No acotó demasiado la zona entonces?
No, me di cuenta enseguida de que la región alavesa de la D.O.Ca. Rioja era perfecta para mi proyecto. Rioja Alavesa presenta un gran potencial de calidad, los mejores terrenos de cultivo de Tempranillo del mundo se encuentran precisamente aquí. Así que para explotar ese potencial, junté a un grupo de nueve pequeños y medianos productores muy diferentes entre sí, con el fin de crear una oferta tan amplia como individual posible. 

¿Era el potencial de la Rioja Alavesa realmente tan desconocido?
Naturalmente en todo Rioja conocían y apreciaban bien la orilla septentrional, especialmente como proveedores de uva y vino para los grandes productores de Rioja Alta. Pero no existían grandes marcas independientes. Rioja Alavesa empezó a desarrollarse, con sus hoy tan famosos vinos, básicamente a lo largo de la década de los 90. Araex contribuyó considerablemente a ese crecimiento de Rioja Alavesa. Y no solo nosotros lo entendemos así. En el año 2001, el Ministerio de Agricultura en Madrid nos nombró mejor empresa alimentaria española en la modalidad de exportación.

¿Fue difícil al principio abrirse paso entre los poderosos grandes nombres de Rioja?
Más bien al contrario, nos abrió las puertas el hecho de que Rioja Alavesa dispusiese de otro tipo de estructuras: bodegas pequeñas y medianas. Había muchos importadores en busca de vinos individuales, de negocios familiares, al igual que en Francia y Alemania. Y eso era precisamente lo que podíamos ofrecer: singularidad, expresión del terroir de viñedos situados en la subzona Rioja Alavesa.

¿Cuándo decidió crear un segundo pilar de apoyo?
Poco después de la constitución de Araex, en 1993, empecé a reflexionar sobre la diversificación de nuestra oferta. Así, en el 2001 creé un segundo grupo de bodegas llamado Spanish Fine Wines. Nos permitió optimizar nuestra estructura y diseñar una completa oferta global a nivel de toda España con una estrategia para cada una de las marcas de Rioja Alavesa: Labastida, Montebuena, Baigorri, Luis Cañas, Amaren, Altos R, Heredad de Baroja y Lar de Paula.

Con Spanish Fine Wines creó el polo complementario a Araex. ¿Fue la calidad de los vinos el criterio de selección de negocios para su inclusión en Spanish Fine Wines?
Sí, aunque también, otro aspecto primordial fue, obviamente, la región de cultivo, que es de gran importancia tanto por su peso en el mercado como por su reputación. De ahí, Pazo de Señoráns de Rias Baixas, Val de Vid de Rueda y, en el ámbito de los tintos, Bodegas Sobreño de Toro, Valtravieso de Ribera del Duero, el afamado Pago de Cirsus de Navarra y Bodegas Muñoz, de la provincia de Toledo, una gran área productora que se recoge dentro de la D.O. La Mancha.

¿Cuáles de estas regiones de cultivo se ha desarrollado mejor en general?
Nos sorprendió mucho el hecho de que fuera más sencillo exportar el Albariño que el Rueda. No hemos tenido problemas a la hora de comercializar a largo plazo nuestros Albariños superpremium sin necesidad de hacer concesiones de precios, mientras que en los Ruedas siempre ha estado presente la presión exterior sobre los precios. El boom del Rueda ayudó al principio de su comercialización, pero después los precios empezaron a bajar debido al rápido crecimiento de la oferta. 

¿Cómo pintan los vinos tintos de Spanish Fine Wines?
Toro ha funcionado bien desde el principio y en el caso de Ribera del Duero, ha sido más difícil. A mediados de la década pasada, era patente que Ribera del Duero no era tan fuerte como nosotros habíamos pensado. En ese territorio solo destacaban unas pocas casas conocidas. Los Riberas del Duero se comercializaban con un precio elevado, lo que obligó a muchos productores a echarse atrás. Hoy en día, los precios están estructurados de forma más homogénea.

Con Pago de Cirsus ofrecen también un Navarra de primera.
Navarra es un caso especial. Los vinos funcionan generalmente bien, sobre todo en los países del viejo mundo donde, en cierto modo, ocupan el puesto de los vinos modernos del nuevo mundo. Nos concentramos con Pago de Cirsus, que es una bodega que solo utiliza cosechas propias.

¿Cómo asegurar el éxito futuro en la comercialización de Rioja?
Tenemos que huir de la estandarización. Rioja posee una imagen fuerte, es la marca colectiva más importante de toda España. Y ahí, paradójicamente, se encuentra también el problema. Nuestra tarea es gestionar la oferta segmentándola, pues no podemos ir hoy al mercado con una marca colectiva sin segmentar por diferentes niveles.

¿En qué consiste una comercialización diferenciada?
Cada productor debe decidir por sí mismo cómo comercializar su propio producto y actuar de forma consecuente. Además, aconsejo encontrar el equilibrio entre off trade y on trade en la comercialización. Generalmente, Rioja se apoya demasiado en el off trade. En Araex me he preocupado siempre por tener presencia también en el on trade.

¿No es necesario abordar la procedencia y el tipo de vino de forma más específica y exacta?
Eso va incluido en la segmentación a la que me refería. ¿Por qué las pequeñas y medianas empresas hablan tan poco sobre el terruño o la región de cultivo de los que provienen sus materias primas? Creo que el reclamo de la campaña de promoción de Rioja, “Rioja, la tierra de los mil y un vinos”, es muy bueno. No hay un Rioja, sino muchos; en su conjunto, presentan una magnífica carta de vinos.

Si echamos un vistazo general al sector vitícola en España, ¿cómo ve su potencial de exportación?
Creo que tiene un potencial aún mayor como país exportador de vino. A España siempre se la ha valorado por su volumen de exportación, no por la calidad de sus productos. Para ser un país productor, la relación calidad-precio sigue siendo excesivamente buena. En el futuro, el crecimiento de los vinos españoles se conseguirá a través del valor del producto, no del volumen. Pero eso requiere un mejor posicionamiento de los vinos.

Los últimos años han sido decisivos para usted como empresario en el sector del vino.
Pues sí, hay que tener en cuenta que las seis bodegas de Araex han logrado superar un 21,6% del total de exportación de Rioja Alavesa, y en los últimos años he trabajado en la fundación de The Grand Wines.

¿Qué es lo que podemos esperar de The Grand Wines?
Araex y Spanish Fine Wines comercializarán los productos acogidos en The Grand Wines: la marca de Cava Villa Conchi, una producción de Vino de la Tierra bajo el nombre de Gran Sello y el proyecto R&G, siglas de Rolland y Galarreta. R&G me ha brindado la oportunidad de trabajar con Michel Rolland, el productor de vino más conocido del mundo, como partner totalmente integrado, no solo como asesor, y producir bajo su dirección técnica un vino de tres regiones de cultivo, Ribera del Duero, Rioja y Rueda. R&G no tardará en consolidarse como una de las principales marcas españolas en el sector de los vinos premium.

¿Qué es Gran Sello?
Es una marca con tres líneas de vinos regionales de Castilla-La Mancha, producidos en las Bodegas Muñoz. Las tres calidades son Clásico, Gran Colección y Edición Limitada. En conjunto, estos vinos tienen su propio estilo comercial: se trata de vinos accesibles con una estructura ligera, fáciles de beber.

El enólogo francés, Michel Rolland (a la izquierda) junto al empresario vinícola alavés Javier Ruiz de Galarreta. Entre ambos han creado el vino R&G, elaborado en tres Denominaciones de Origen (Rioja Alavesa, Ribera de Duero y Rueda) que aspira a convertirse en una de las principales marcas estatales